Les techniques de vente propres aux commerciaux du secteur viticole

LES TECHNIQUES DE VENTE PROPRES AUX COMMERCIAUX DU SECTEUR VITICOLE

Objectifs visés : 

A l’issue du stage, les participants pourront mieux :

  • Comprendre l’utilité de la communication dans l’acte de vente
  • Comprendre les mécanismes de la vente
  • Réussir l’acte de vente en face à face
  • Pratiquer le multi équipement

Compétences visées : Pratiquer la vente conseil

Public concerné (Profil) : vendeur sédentaire et itinérant

Pré-requis : AUCUN

Programme pédagogique :

  • Auto évaluer son propre style de négociateur

A partir d’échanges et d’exercices chaque participant évalue :

  • Ses attitudes en négociation
  • Leurs effets sur l’interlocuteur et sur les résultats de la négociation
  • Les axes de perfectionnement à suivre
  • Optimiser la prise de contact, instant déterminant pour le succès de la vente 
  • Les techniques pour créer dès les premiers instants une harmonie de comportements avec l’interlocuteur et dialoguer « à la bonne distance »
  • L’analyse de la gestuelle de négociation et le décodage de la gestuelle de l’interlocuteur
  • La présentation du commercial
  • Déterminer rapidement si l’on est dans une démarche de vente ou de conseil
  • Optimiser le questionnement, outil de la personnalisation des produits 
  • L’art du questionnement : ses effets sur le climat de l’entretien et sur le recueil d’informations, ce travail est réalisé exclusivement en s’appuyant sur les exemples des situations vécues face aux clients 
  • Le guide d’un entretien de découverte pour déceler la psychologie de l’interlocuteur, ses motivations rationnelles et irrationnelles et ses freins à la conclusion positive de l’entretien
  • La reformulation pour la bonne compréhension des besoins et la recherche de la solution
  • Optimiser l’argumentation pour persuader et pas seulement convaincre
  • Réalisation d’un outil permettant de structurer une argumentation personnalisée (SONCAS adapté à l’entreprise, schémas spécifiques aux produits de l’entreprise)
  • Optimiser les réponses aux objections pour s’en servir comme points d’appui 
  • Les attitudes à adopter face à une objection
  • Les techniques de réponses
  • Exercices de traitement des objections ce travail est réalisé exclusivement en s’appuyant sur objections spécifiques aux produits et services de l’entreprise
  • Conclure la vente et assurer le suivi du client
  • La défense du prix et la conclusion de la vente